Optimiser le développement des affaires avec Microsoft Dynamics 365

Comment optimiser le développement des affaires avec Microsoft Dynamics 365? Une fois que l’on sait que le développement des affaires est lié aux ventes, on peut comprendre qu’un développement des affaires réussi passe par la vente de son produit ou service. Pour atteindre ses objectifs en développement des affaires (de ventes), on doit aussi être en mesure d’augmenter sa production, et ainsi de suite.

C’est une approche plus facile que vous le croyez avec une approche marketing basée sur les comptes stratégiques, mieux connue sous le nom de « Account Based Marketing (ABM) ». Poursuivez votre lecture pour savoir comment l’implantation de Microsoft Dynamics 365 peut vous aider à planifier votre stratégie de développement des affaires.

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM)?

Le marketing basé sur les comptes est une approche marketing B2B hautement personnalisée et basée sur les données ciblant les comptes à indice de valeur élevée, et livre des messages en fonction des attributs et des besoins spécifiques des comptes. Les défis typiques du B2B, tels que la difficulté d'identifier les clients appropriés pour un produit et la réduction de la durée des ventes sont facilement surmontés grâce à l’ABM.

De plus, l'ABM offre aux entreprises B2B un moyen essentiel de renverser l'entonnoir. Donc, au lieu de travailler à partir d'un volume élevé de prospects peu qualifiés, l’ABM se concentre sur un ensemble de rôles au sein d'organisations déterminées comme étant des prospects (leads) de valeur. Un entonnoir de vente inversé vous indique le nombre de prospects que votre entreprise doit générer en haut, au milieu et en bas du pipeline de marketing des ventes pour atteindre ses objectifs. En prévoyant le nombre de prospects nécessaires, un entonnoir de vente inversé aide les équipes dirigeantes à fixer les bons objectifs et les indicateurs clés de performance pour chaque étape du processus de vente.

Les paliers de l’entonnoir de vente inversé vont comme suit :

          1- Sélection des comptes cibles

          2- Identification des contacts clés

          3- Développement et prospection

          4- Conversion du prospect en lead

Une fois que les ventes ont évalué et priorisé les prospects qui correspondent à ces rôles, elles peuvent travailler en collaboration avec l'équipe marketing pour établir un profil bien informé des clients idéaux à cibler. Les spécialistes du marketing disposent ainsi des informations essentielles pour élaborer des messages pertinents et les personnaliser en fonction de leurs besoins et de leurs intérêts.

Pourquoi utiliser l’Account Based Marketing (ABM)?

L’ABM est une approche très ciblée, généralement dédiée aux comptes stratégiques, permettant d'élaborer des campagnes personnalisées ayant un impact potentiellement important.

Grâce à l’ABM, les entreprises peuvent ajuster leurs budgets de marketing en fonction de la probabilité d'achat des clients. Cela leur permet d'augmenter la qualité du marketing pour les clients qui ont le plus de chances d’être convertis. Ainsi, la qualité de l'expérience qu'une entreprise utilisant l’ABM offre à ses prospects est bien supérieure à celle de ses concurrents sans ABM.

Finalement, l'ABM favorise le ROI puisqu’il est concentré sur un nombre déterminé de cibles. On a ainsi constaté que 97 % des spécialistes du marketing ont obtenu un meilleur ROI avec l'ABM qu'avec toute autre initiative de marketing. Le système ABM est supérieur aux autres initiatives de marketing, même que 84 % des spécialistes du marketing affirment que les stratégies de marketing par compte sont plus performantes que les autres investissements en marketing. Le marketing par compte stratégique (ABM) obtient plus de conversions, générant des revenus plus élevés, soit 208 % de plus que les autres initiatives de marketing.

Optimisez le développement des affaires avec Microsoft Dynamics 365

Grâce à Microsoft Dynamics 365, vous pouvez optimiser vos budgets de développement des affaires facilement. Le marketing par compte comprend le ciblage, l'engagement et la mesure. Microsoft Dynamics 365 vous permet d’intégrer facilement ces aspects à la base de votre programme. En vous concentrant sur un plus petit nombre de comptes cibles, vous êtes à même d’offrir un produit beaucoup plus adapté au profil de vos clients.

Segmentation et ciblage des comptes clients

Avec Microsoft Dynamics 365, vous pouvez définir les critères des comptes à cibler, le lieu géographique, la densité de population, etc. Vous pouvez ensuite trier ces comptes en fonction de la priorité accordée (Tier1, Tier2, Tier3), et cibler et gérer les comptes qui valent la peine que vous y consacriez du temps et qui vous procureront le meilleur retour sur investissement. Vous avez ainsi la possibilité de centraliser le ciblage et la gestion des comptes plutôt que de gérer et synchroniser les comptes et les listes entre plusieurs applications.

Le type de comptes que vous ciblez dépend de votre organisation, mais les paramètres suivants sont un bon point de départ pour le ciblage : rendement élevé, adéquation du produit, gains rapides, importance stratégique, concurrence et territoire. De plus, Dynamics 365 permet de cibler vos contacts en fonction de leur rôle dans l’organisation cible (décideur, influenceur, utilisateur final, etc.) et ainsi gagner en efficacité durant le processus de développement des affaires. La récupération de temps est considérable lors des suivis de prospection.

Intégration de LinkedIn Sales Navigator

Le CRM Dynamics 365 donne également un accès direct avec LinkedIn Sales Navigator : vous obtenez, ainsi, un autre canal de communication avec votre prospect préalablement ciblé.

S'engager sur tous les canaux

Vous devez être en mesure de concevoir et d’exécuter des campagnes coordonnées et personnalisées sur chacun de vos canaux de marketing à partir d'une plate-forme unique, au lieu de les gérer individuellement. Pour ce faire, il vous faut une solution de marketing basée sur les comptes qui relie chaque canal et fournit une base pour que vous puissiez mener des campagnes multicanaux informées et complètes auprès de vos comptes cibles.

Grâce à Microsoft Dynamics 365, vos canaux de marketing et de ventes peuvent collaborer efficacement à la mise sur pied de la meilleure stratégie de développement des affaires.

Mesurer et optimiser les programmes

Votre stratégie de développement des affaires doit être mesurable afin que vous puissiez démontrer son succès et l'améliorer au fil du temps. Pour ce faire, vous devez trouver une solution qui vous aide à créer des tableaux de bord de comptes qui examinent des comptes, des programmes et des cibles spécifiques, et qui fournit des analyses de comptes cohérentes basées sur les revenus, le tout en un seul endroit.

Un CRM Microsoft Dynamics 365 vous permet de faire tout ça, en plus de vous offrir l’avantage indéniable de l’accès à LinkedIn Sales Navigator. Vous ne connaissez pas encore LinkedIn Sales Navigator? Il s'agit d'un outil de gestion des ventes conçu pour aider les vendeurs à exploiter plus efficacement le vaste réseau de LinkedIn et, en fin de compte, à conclure de meilleures affaires. La génération de leads qualifiés n’aura jamais été aussi facile ! En utilisant LinkedIn Sales Navigator, vous vous assurez de cibler le bon contact pour chacun de vos comptes. La base de votre stratégie de développement des affaires est déjà en place !

Suivi efficace de votre plan de développement des affaires

Grâce à Microsoft Dynamics 365, le suivi de prospection/développement des affaires est facilité en plus d’être clairement établi. Avec l’aperçu du compte, votre équipe vente et marketing obtient un accès rapide à l’historique des communications avec le compte en question. Toute note pertinente sur le détail et le suivi nécessaire peut être, aussi, ajoutée.

Entonnoir de prospection en développement des affaires

Les étapes de l’entonnoir de prospection pour votre plan de développement des affaires sont définies comme suit :

        1- Non encore contacté

          2- Aucune réponse

          3- En communication

          4- Pas intéressé

          5- Projet à venir

          6- Client

La liste de comptes que vous avez ciblés va passer par l’entonnoir, et les clients « non encore contacté » passeront au statut « aucune réponse » ou « en communication ». Dans la première hypothèse, la personne responsable de marketing tentera d’établir le contact en utilisant LinkedIn Sales Navigator ou à l’aide des autres moyens à sa disposition. Une fois une réponse obtenue, le statut passe à « en communication ». Dans le cas contraire, une autre voie de communication sera tentée avec la liste de contacts clés.

Selon la réponse obtenue, le compte peut passer à l’étape « pas intéressé », auquel cas la prochaine étape sera « Nurturing / développement » afin de garder quand même la communication ouverte avec ce compte. Si le compte passe à l’étape « projet à venir », il sera important d’effectuer le suivi nécessaire afin de lui faire atteindre le statut « client ».

Suivi des activités de prospection avec Microsoft Dynamics 365

Le suivi de vos activités de prospection est tellement plus facile avec Microsoft Dynamics 365. Dès que vous ouvrez l’aperçu d’un compte, vous voyez son statut, la prochaine étape à suivre, et la date à laquelle elle devra être effectuée. Avec Microsoft Dynamics 365, l’équipe responsable du développement des affaires peut développer des tableaux de bord avec des graphiques selon les besoins de suivi.

Adoptez une stratégie de développement des affaires avec Microsoft Dynamics 365 et Gestisoft

Pour atteindre leurs objectifs, de nombreuses entreprises à la recherche de clients de grande valeur constatent souvent qu'une stratégie basée sur l'ABM leur est plus utile que de lancer un large filet. On pourrait faire une comparaison imagée entre la pêche au filet versus la pêche au harpon. Avec Microsoft Dynamics 365, votre harpon atteindra sa cible plus facilement.

Adoptez une stratégie de marketing qui propulsera votre entreprise vers de nouveaux sommets. Faites appel aux experts de Gestisoft pour savoir comment optimiser votre stratégie de développement des affaires avec Microsoft Dynamics 365.