Les trois rouages de la machine de vente

Lors de la dernière édition de Stratégies PME, j’ai eu l’opportunité de présenter une conférence qui avait pour titre « Bâtir l’ultime machine de vente ». J’y présentais trois composantes clés menant au succès d’une équipe de ventes. Ce billet reprend les grandes lignes de ma conférence.

Une machine de vente ultime est l’assemblage de plusieurs composantes visant à optimiser les efforts de l’équipe des ventes. Une équation simple qui comprend les trois variables suivantes : méthodologie, outil et adhésion.

Méthodologie

Adopter une méthodologie est un élément clé offrant de nombreux avantages, dont le fait de partager un langage, des mesures et des stratégie similaires. Vous n’avez pas à réinventer la roue, il existe plusieurs méthodologies et processus de ventes, et j’aborde ce sujet dans mon billet « Méthodes de ventes propulsées par le CRM », que je vous invite à consulter.

Outil

Utiliser une solution d’affaires pour supporter les processus de ventes et les activités de l’équipe des ventes, permet aux utilisateurs de prioriser leurs tâches et leurs activités, de suivre et de mesurer leur progression et leur succès. Une recherche rapide vous permettra de constater qu’il existe présentement plus de 200 solutions CRM sur le marché. Comment choisir ? Par où commencer ? Et surtout, comment s’assurer du succès et réduire les risques associés aux implantations de solutions CRM ?

Je crois qu’il est important de se lancer, de débuter l’aventure CRM pour les ventes, en tentant d’en récolter rapidement les bénéfices. Optez pour une solution vanille, qui vous proposera des processus et des fonctionnalités simples permettant à votre équipe de ventes de s’acclimater. Choisissez un partenaire expérimenté qui connait votre réalité et qui peut vous fournir l’encadrement requis pour baliser le chemin à parcourir.

Adhésion

L’adhésion est l’élément clé de l’équation, car si l’équipe n’adopte pas la méthodologie ou la solution – il devient difficile, sinon impossible, d’engranger les bénéfices escomptés. Songez à un programme visant à encourager l’utilisation du CRM, des processus et de la méthodologie. Cherchez à intégrer l’utilisation du CRM à vos activités de coaching de vente : revue d’objectifs, revue de pipeline, ou suivi des activités de ventes sans papier, devant votre CRM.

En conclusion

Pour utiliser une image forte, imaginez deux armées qui se préparent au combat. L’une est structurée, utilise des armes modernes et adhère aux commandements, stratégies et décisions des généraux. L’autre, plus bigarrée, possède des armes puissantes, ses soldats sont plus forts, mais cette armée n’a peu ou pas de stratégie, et les soldats fonctionnent chacun à leur manière, sans cohésion, utilisant la tactique du moment, les généraux sont des vétérans aguerrit, mais dirigent avec les moyens d’une autre époque.

Personne ne peut prévoir l’issu d’un éventuel combat, force d’admettre que la première armée se donne les moyens de gagner, alors que l’autre se met à risque inutilement.

Votre équipe de vente bénéficie-t-elle de la résultante de l’équation « Méthodologie + Outil + Adhésion » ?

Gestisoft vous propose une option intéressante avec sa solution de démarrage rapide CRM, clé en main. Grâce à cette initiative, il est dorénavant possible de réduire la période de temps requise avant de récolter un retour sur l’investissement, et incidemment de réduire les risques associés à votre projet CRM. Dotez-vous d’une solution qui vous offre: fonctions, processus et simplicité d’utilisation.

Nous vous invitons à nous contacter pour en savoir plus à propos de cette offre, ou pour discuter CRM avec nos experts.

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