Bien finir l’année grâce à votre CRM

Pour plusieurs entreprises, novembre annonce le décompte final avant la fin du dernier trimestre. En effet, à quelques semaines du congé des fêtes, il est temps non seulement d’entreprendre les démarches pour fermer les dernières ventes de l’année en cours, mais aussi de planifier ou de valider les stratégies, objectifs et budgets pour la nouvelle année qui arrive.

Un dernier sprint pour finir l’année sur une note positive

Plusieurs sites de références proposent des tactiques visant à bien finir l’année en se rapprochant des cibles visées. Si vous avez la chance de pouvoir utiliser un CRM, mettez-le à contribution afin de vous aider à élaborer les initiatives de fin d’année de votre équipe.

Exemples pour un directeur de compte

Faites la liste des «fruits murs», ces cycles de ventes qui pourraient être complétés d’ici la fin du trimestre et établissez un plan d’action pour chacune des opportunités de cette liste afin de sécuriser le gain au cours des prochains jours.

Faites la liste des comptes «négligés» avec lesquels vous n’avez pas eu de contact depuis un certain temps, organisez un blitz en ce sens afin de :

  • Positionner des produits et services et générer des opportunités pour la prochaine année
  • Comprendre la réalité actuelle du compte et, éventuellement, tenter un cycle de vente rapide qui pourrait être soutenu par une promotion agressive

Revisitez les objectifs que vous avez attribués aux comptes figurant dans votre portefeuille. Analysez l’écart entre cet objectif et la consommation réelle de vos comptes. (Si ces informations ne sont pas disponibles dans votre CRM, demandez aux administrateurs de la solution s’il est possible d’ajouter un ou plusieurs champs que vous pourriez alimenter manuellement.) Pourquoi ne pas tenter une mini campagne sur les comptes qui présentent un écart plus important que les autres, ou sur ceux qui atteignent presque leurs cibles?

  • Regroupez ces comptes dans une liste marketing préparée à cet effet, déployez une série d’activités de ventes rapides (courriels, appels), assortie de promotions ciblées.
  • «Distribuez» les activités en planifiant des envois automatisés (courriels) ou en préparant des listes d’appels sortants dont vous pourrez vous occuper, ou même assigner à un membre de votre équipe.

Appliquez la loi de Pareto et définissez la portion du 20% de votre portefeuille qui vous rapporte 80% de vos revenus.

  • Révisez soigneusement les comptes «payants» (20%) qui figurent dans votre portefeuille afin de voir s’il serait possible de lancer des initiatives à court terme, ou même devancer des portions de projets prévus pour le premier trimestre de l’an prochain. Prévoyez un contact personnel (appel ou visite) pour ces comptes plus importants.
  • Détectez les comptes en dormance (80%) qui pourraient répondre à un stimulus de votre part. prévoyez des activités automatisées (courriels, appels).
  • Croisez les informations sur l’actualité économique, sociale et politique (médias, publications, groupes d’intérêts, universités) avec l’information que vous avez à propos de vos comptes dans CRM (industries, territoires, chiffre d’affaires, marchés, clientèles) afin d’y déceler des opportunités potentielles.

Exemples pour un directeur des ventes

  • Analysez le pipeline de vente de vos équipiers et proposez votre aide pour «fermer» les opportunités clés.
  • Élaborez une initiative d’émulation encourageant la mise à jour des portefeuilles clients, l’augmentation des activités de ventes et la planification de comptes. Servez-vous de vos outils de mesures CRM pour surveiller la progression des activités.
  • Revoyez les objectifs des membres de l’équipe et demandez-leur de vous proposer un plan d’action simple et créatif en vue de l’atteinte des objectifs dont vous suivrez l’évolution dans votre CRM.
  • Lancez une campagne sociale sur LinkedIn. Proposez du contenu à valeur ajoutée et utilisez les outils LinkedIn permettant de cibler précisément les décideurs.
  • Encouragez votre force de vente à effectuer des relances de vos offres sur les médias sociaux.
  • Définissez un programme d’émulation interne qui encouragera les membres de votre équipe (et tous les employés) à partager le contenu social.
  • Bonifiez les informations que vous possédez sur vos clients en ajoutant dans votre CRM l’information que vous trouverez sur les médias sociaux à propos de vos comptes clients, marchés et tendances.
  • Travaillez étroitement avec le marketing afin de définir des cibles et des initiatives à court terme, profitez des événements externes et de l’actualité afin de susciter l’intérêt, embrassez l’originalité et risquez la différentiation.

Évidemment, ces initiatives de fin d’année ne devraient pas encourager les comportements de ventes malsains, ne visant que le succès à court terme. Les dommages collatéraux de la guerre des quotas ou de l’atteinte des objectifs sont nombreux et les risques sont grands. Utilisez la force de votre CRM pour augmenter vos ventes n’est pas synonyme de «vendre n’importe quoi à n’importe quel prix…».

Vous avez certainement des idées sur la manière de «fermer l’année» sur une bonne note, n’hésitez pas à nous en faire part et nous pourrons vous accompagner dans les meilleures pratiques d’intégration de ces idées dans votre CRM.

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