Les systèmes CRM renforcent les processus normalisés pour les représentants des ventes

Question 1:

On a vu que le directeur des ventes avait prévu des objectifs en dollar, est-il possible de suivre d’autres types d’objectifs?

Réponse :

Tout à fait. Le CRM nous permet de suivre des objectifs monétaires, par contre, l’ensemble des objets du CRM peuvent être mesurés. On peut, par exemple, mesurer le nombre d’activités, de rendez-vous; si on se met en mode de service à la clientèle, on peut mesurer des incidents; on pourrait même mesurer d’autres éléments comme le nombre d’articles de blogue publiés si on gère cet aspect-là dans le CRM. En fait, tout ce qui est dans le CRM peut se mesurer en se servant des objectifs.

 

Question 2 :

Nous avons vu différents tableaux de bord présentant la performance des membres de l’équipe des ventes. Ces informations sont-elles disponibles seulement pour le directeur des ventes, ou est-ce que tout le monde peut y accéder?

Réponse :

C’est une question de choix, en ce sens que dans le CRM, on est en mesure de présenter des tableaux de bord pour chacun des rôles dans l’entreprise, donc que ce soit pour le représentant, le directeur des ventes, le propriétaire de l’entreprise. Par la suite, avec la sécurité, on donne accès ou non à certains tableaux, à ce niveau-là c’est très flexible.

 

Question 3 :

C’est bien tout cela, mais comment puis-je m’assurer que l’équipe utilisera cette application, cette solution?

Réponse :

Un des éléments importants dans la mise en place d’un CRM, est que la gestion au quotidien se fasse avec l’application. Donc, si le gestionnaire des ventes gère son équipe avec l’outil, lorsqu’il fait une rencontre de ventes il se sert des données qui sont dans le CRM, lorsqu’il présente les différents tableaux, plutôt que de les faire dans Excel, il se sert des données du CRM, alors cela incitera les gens à travailler avec le CRM puisqu’ils savent que le gestionnaire utilise ces différentes données pour présenter ses chiffres. C’est donc une des façons de s’assurer que l’équipe se serve du CRM.

 

Question 4 :

Si je préfère travailler en Excel, est-il possible d’afficher les données du CRM dans Excel?

Réponse :

Tout à fait. L’ensemble des listes du CRM peuvent être exportées vers un fichier Excel – statique ou dynamique. Là encore, c’est une question de choix: on travaille avec les tableaux de bord du CRM, avec Power BI, avec Excel… différentes options sont possibles.

 

Question 5 :

Power BI semble très compliqué, qu’est-ce que cela implique comme travail d’intégration et de formation?

Réponse :

Dans Power BI il y a 2 composantes : l’extraction des données et la création du visuel. Pour aller puiser les données, on utilisera la requête SQL qui demande une plus grande connaissance technique pour monter notre requête et avoir les bons champs avec les bons critères. Par contre, une fois que ces données sont extraites, et sont à l’intérieur de Power BI, la conception des tableaux est à la portée de n’importe qui étant à l’aise avec la création de fichiers Excel. Une fois le visuel créé, l’utilisation de Power BI est très simple, très intuitif, on peut basculer d’un tableau à l’autre comme on le fait avec un tableau Excel déjà préparé.

Cette intégration peut être prise en charge par l’équipe de Gestisoft ou l’équipe client si elle est composée d’une équipe TI, si elle possède des connaissances au niveau SQL, alors notre client peut être en mesure de prendre charge assez facilement cet aspect.

 

Question 6 :

Les tableaux de bord sont-ils disponibles en version mobile : tablette, téléphone, etc.?

Réponse :

Oui, en fait les différents tableaux de bord du CRM sont accessibles à partir des applications mobiles, que ce soit sur une tablette ou un téléphone. On a accès aux données, aux différents tableaux de bord et, ce que j’ai présenté précédemment concernant Power BI, est aussi disponible à partir d’une tablette ou d’un téléphone car il existe des applications Power BI pour Android et pour iOS. Donc, l’ensemble des tableaux de bord vus au cours de la présentation sont accessibles à partir d’une tablette ou d’un téléphone.

 

Question 7 :

On a beaucoup parlé de méthodologie de ventes dans les premiers épisodes, maintenant on est davantage dans les applications du CRM où on a vu cela transposé dans la vie d’un représentant, mais comment peut-on faire le lien entre une méthodologie intéressante qui semble très performante et, jusqu’à quel point le CRM vient bonifier ou créer un effet de levier sur cette méthodologie de ventes?

Réponse :

Du coté de la méthodologie et de l’application CRM, on parle d’un changement important dans la plupart des entreprises. Tout concept d’adoption au niveau de l’utilisation quotidienne par les gestionnaires et par l’équipe, est crucial. On doit avoir un certain sentiment que cette méthodologie nous amènera de la valeur. En partant du fait que l’on a une adhésion au niveau d’une méthodologie de ventes dans une équipe, souvent apporté par une impulsion du gestionnaire de ventes, alors toute l’équipe y adhère car ils y voient de la valeur. Par la suite, implanter les pratiques qui sont dans la méthodologie, est une affaire de configuration de l’application comme telle.

Le CRM nous permettra de mettre en place le coffre d’outils de nos représentants – un coffre d’outils qui nous rappellera les choses à faire comme représentant. Comme représentant on l’utilise à tous les jours: on y met nos rendez-vous, on y inscrit ceux qui jouent les rôles-clés chez l’acheteur ou notre prospect, comment on avance dans nos opportunités, notre temps, nos produits, etc. Par réflexion, le gestionnaire de ventes aura ces informations, il sera donc en mesure d’avoir une certaine forme de rétroaction avec son équipe. Tout cela dans un but d’optimisation. On va économiser du temps en rencontres, en échange de courriels, de textos, et on va centraliser les données, ce qui représente un avantage pour la pérennité de l’entreprise. Le CRM devient un élément concret d’une méthodologie de ventes.

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