Q et R # 2 : Les solutions CRM, des accélérateurs de ventes

MÉTHODES DE VENTES PROPULSÉES PAR LE CRM – Épisode 2

Billet Webinaire 2016-33

Question 1:

Vous avez parlé de différentes méthodologies : solution selling, SNAP selling, challenger selling, est-ce que toutes ces méthodologies peuvent être appliquées et bonifiées par un CRM?

Réponse :

Oui, on peut adapter la plupart de ces méthodologies. En fait, la méthodologie chapeaute le processus de vente qui est la portée tangible de la méthodologie, alors que cette dernière est davantage la philosophie derrière tout cela.

 

Question 2 :

Différents profils d’acheteurs existent dans le cycle de vente, quel profil donne le plus de difficultés aux représentants, et comment surmonter cette difficulté?

Réponse :

L’ensemble des profils apporte son lot de défis. Mais le défi n’est pas de travailler sur un des profils en particulier, mais d’essayer de déterminer de quel profil il s’agit – comment étiqueter mon prospect. Certains sont assez faciles, comme celui qui ferme les portes, qui ne veut absolument pas faire affaire avec nous, tandis que l’ami semble très sympathique, mais il pourrait nous faire perdre notre temps. L’enjeu est davantage de trouver les personnalités, et surtout, les motivations derrière ces personnalités.

 

Question 3 :

Depuis le début de cette websérie, nous avons reçu beaucoup de commentaires, et plusieurs personnes voudraient savoir ce que réserve les 2 prochains épisodes, ils aimeraient comprendre comment passer de la théorie à la pratique, et comment le CRM deviendra le véhicule qui propulsera les ventes ?

Réponse :

La façon dont nous avons conçu ces épisodes, permet d’appliquer les grands principes que l’on trouve dans une solution de type CRM. Le prochain épisode portera sur la réalité du représentant. Comment un outil de type CRM peut l’aider à supporter un processus ou une méthodologie de type challenger, et des exemples appliqués seront utilisés.

Pour lire la partie 1 cliquez ici.

La semaine suivante, nous verrons le gestionnaire des ventes. Celui qui a un besoin de coacher, de comprendre les chiffres qui sont dans son CRM, car ce que font ses vendeurs l’intéressent beaucoup.

Donc, la semaine prochaine : le vendeur, et la semaine suivante : son patron!

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