Les maux du gestionnaire des ventes

Mais qu’est-ce qui trotte dans la tête de la personne responsable de l’équipe de ventes ?

Les chiffres évidement, l’atteinte des objectifs, garder l’équipe alignée, outiller son équipe, intervenir au moment opportun, informer ses supérieurs, respecter les budgets, orienter les «commandes» passées au marketing, offrir du soutien aux nouvelles recrues et du coaching à ceux qui en ont besoin, valoriser les bons coups et absorber les moins bons, simplifier les processus, définir et partager sa vision, établir et adapter sa stratégie, analyser les résultats, planifier, communiquer…

J’ai croisé plusieurs gestionnaires d’équipe de ventes, des gens terriblement occupés, sur qui reposent d’encore plus terribles responsabilités: le succès commercial de l’entreprise!

Ce sont des gens passionnés, ils inspirent leur entourage et trouvent toujours le temps de chercher à s’améliorer. J’ai d’ailleurs toujours trouvé fascinant de discuter d’un livre sur les dernières tendances en ventes avec quelqu’un qui ne semblait pas vraiment avoir une minute à consacrer à la lecture! Pourtant, ils s’informent, cherchent et trouvent. Mais, comment trouvent-ils le temps? Je crois que ces gens sont des investisseurs avisés. Ils connaissent la valeur du temps, cette ressource limitée; ils savent optimiser leur planification et investissent là ou l’apport sera le plus avantageux. Voilà pourquoi plusieurs d’entre eux ont décidé de se doter d’une stratégie, d’un processus et d’un outil CRM.

Gestion d’équipe proactive

Les gestionnaires ont bien souvent du mal à offrir l’encadrement et le coaching qui profiteraient à leur équipe, trop occupés qu’ils sont à tenter de «faire parler» les données qu’ils reçoivent de sources diverses. Ils n’ont pas le choix, comment peuvent-ils définir les orientations, initiatives et stratégies sans analyser les données?

Les responsables d’équipe de ventes veulent s’assurer d’une distribution optimale des efforts de ventes. L’équipe travaille-t-elle sur les «bons» prospects? L’équipe a-t-elle suffisamment d’opportunités pour atteindre ses objectifs? Quelle est la valeur totale pondérée du pipeline de vente? Pourquoi un vendeur semble obtenir plus de succès qu’un autre? Malgré de nouvelles embauches, toute l’équipe semble complètement débordée, pourquoi?

Les gestionnaires des ventes savent qu’une équipe de vente désorganisée donne moins de résultats que le contraire; qu’un processus de vente unifié permet de qualifier les prospects plus rapidement et systématiquement, d’alimenter le pipeline de vente, de mieux comprendre et raccourcir le cycle de vente et de travailler sur «les fruits mûrs».

Adopter un processus de vente et appliquer une méthodologie, nécessitent efforts et budget importants qui peuvent être rentabilisés plus rapidement s’ils sont supportés par un CRM. Construit pour supporter des processus d’affaires simples ou complexes, l’outil CRM sera tributaire de l’application rigoureuse du processus de ventes et pourra servir à en mesurer le succès et la portée.

Augmentation de l’efficacité

Pour demeurer connecté à la réalité de son équipe, le responsable des ventes tente souvent de s’impliquer «sur le terrain», mais il est difficile pour lui d’ajouter de la valeur à un cycle de vente, s’il n’a accès à l’information qu’une fois par semaine, lors du meeting des ventes. Alors, les données sont décalées et une prérencontre est requise pour faire une mise en contexte avant d’intervenir – du temps précieux à transférer de l’information d’une personne à l’autre, souvent verbalement, sans trace, sans historique.

Saisir l’information directement dans un outil CRM, permet de partager l’information, de proposer une démarche, d’échanger avec les collègues. En un clin d’œil, le gestionnaire des ventes peut accéder à l’historique des activités de ventes, à la réalité d’affaires du prospect, et se concentrer sur ce qui compte: ajouter de la valeur au cycle de vente en épaulant son équipe.

Meilleur accès à l’information

Les gestionnaires savent que le nerf de la guerre est l’accès à l’information. Plus les données sont disponibles rapidement, plus ils seront en mesure de prendre les décisions appropriées rapidement. Ils doivent souvent récupérer les données à gauche et à droite. Ils deviennent experts en macro et autres fonctions Excel. Tout cela avec les risques que cela comporte :

  • Ne pas travailler sur la bonne version du fichier
  • Corruption et pertes de données

Les outils CRM vous permettent de structurer l’information et d’en simplifier l’accès en réduisant les risques de perte, de corruption et de vols de données. Des tableaux de bord préconstruits permettent de comprendre les données, de prendre les décisions appropriées rapidement. Des rapports permettent d’approfondir les analyses et offrent une perspective permettant de diagnostiquer la santé des ventes.

Conclusion

Certaines des situations que j’ai décrites vous semblent familières? Des images, des mots, des individus et des histoires vous viennent à l’esprit en lisant ces lignes? Vous êtes passés par là vous aussi, n’est-ce pas? À moins que vous ne soyez actuellement à faire face à un des défis énumérés précédemment?

Quoi qu’il en soit, n’hésitez pas à nous faire part des défis, enjeux et problématiques avec lesquels vous devez composer. Avec un historique de plus de 500 implantations de solutions d’affaires, l’équipe de Gestisoft pourra certainement vous proposer des alternatives intéressantes, originales et rentables.

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